Des hypothèses solides et réalistes

Devant son banquier, un seul point compte : la crédibilité… La création d’une entreprise
ou le financement d’un projet de développement ne s’improvisent pas. L’investisseur doit disposer d’un business plan s’appuyant sur des hypothèses solides et réalistes.

Face à leur banquier, les porteurs de projet exposent trop souvent une situation idéale plutôt que réaliste. Ils estiment un résultat qu’ils pensent rassurant pour le banquier et en déduisent un chiffre d’affaires en fonction des coûts à couvrir. Souvent ce type de calcul ne résiste pas à une analyse poussée. Il est bien préférable d’élaborer des scénarios de vente fondés sur les résultats objectifs d’études de marché, d’études de fréquentation, de taille de zone de chalandise, en résumé toute information capable de conforter une hypothèse de vente. Il est souhaitable d’envisager des hypothèses hautes comme des hypothèses basses qui permettent malgré tout d’assurer la viabilité du projet. L’objectif ? Montrer très clairement au financeur que vous avez identifié les variables influençant les ventes. De même une analyse détaillée des coûts à engager, des fournisseurs à solliciter, des recrutements à réaliser prouvera que vous maîtrisez votre modèle économique.

L’objectif est de rendre votre dossier «bancable» et pour vous d’être en mesure de soutenir vos hypothèses face à un financeur potentiel. Trop souvent les dossiers sont présentés avec une préparation insuffisante et quasiment aucune chance d’être acceptés.

Eric Lamarque, professeur de Stratégie bancaire à l’Université de Bordeaux-IV, membre du Cercle de l’entreprise et associé de Secor conseil.