Quand le relationnel dicte la décision de financement

Quelle est la part du subjectif dans la décision prise par le banquier d’octroyer ou non un crédit à un dirigeant ? Il arrive qu’un dossier, financièrement solide, soit recalé par un établissement de crédit pour des raisons qui échappent totalement au porteur de projet. Et ce n’est pas une vue de l’esprit.

Certes, il n’existe pas de statistiques sur cette dimension relationnelle. Mais des études approfondies démontrent que des informations dites «soft», relatives à la compétence de l’entrepreneur, ses expériences passées, son mode de management ou encore la situation familiale du dirigeant pèsent davantage dans la balance aujourd’hui dans les décisions d’octroi de crédit. Même le «feeling» entre le banquier et son client aurait une place significative. Tout cela est assez naturel dans une activité de service où la confiance est facteur déterminant de la décision.

La solution ? Etablir une relation professionnelle  avec son banquier et sortir du schéma traditionnel dominant-dominé. Cela ne veut pas dire qu’il vous accordera systématiquement des financements. Il est même souhaitable que parfois qu’il ne la fasse pas car le préjudice pourrait être plus grand pour l’entreprise elle-même. Quelle attitude adopter ? La tendance naturelle est d’en dire le moins possible sur ses projets, sur la marche de l’entreprise. On pense souvent que des informations financières doivent suffirent. Non ! Il est préférable d’engager une relation de type partenariat industriel où chacun des acteurs connait bien les processus de production de l’autre, ses contraintes, et cherche à s’assurer de son efficacité productive.

Il est clair que le banquier doit avoir cette capacité à comprendre ces informations «soft» et les interpréter correctement pour prendre sa décision. Ce n’est qu’à cette condition que la relation paraîtra moins déséquilibrée.

Eric Lamarque, professeur de Stratégie bancaire à l’Université de Bordeaux-IV, membre du Cercle de l’entreprise et associé de Secor conseil.